Vida do empreendedor é cheia de desafios. E de dúvidas. Entre várias delas, é comum o empresário se questionar se acertou na escolha do cliente em relação aos seus negócios.
“Será que eu poderia estar vendendo mais? Por que não estou vendendo tanto quanto acho que venderia? Será que vale a pena atender a determinado público-alvo?”
Crie uma espécie de “termômetro” para obter a resposta.
Em uma matéria que vi recentemente na Exame, eles indicam que é preciso classificar cada cliente que compra seu produto ou serviço em três níveis:
- Só de ver
- Só de explicar
- Só de demonstrar
O ideal seria o cliente número 1, que compra apenas vendo o produto. Ele bate o olho e já consegue enxergar como o que está comprando vai resolver o seu problema.
O segundo nível não é tão maravilhoso quanto o primeiro, mas o cliente compra após ter acesso a alguma forma de explicação. Esse não é o cliente ideal. Por mais curta que seja a explicação, não deve ter tempo para ler/ouvir, a não ser que… seja algo estonteante, que prenda a atenção.
Já o pior nível é, claro, o 3: o cliente compra somente após vivenciar uma demonstração. Bacana, mas até chegar a este nível, a empresa já perdeu grande parte dos clientes que não viram valor ou não tiveram paciência para ouvir/ler uma explicação.
Segundo a mesma matéria da Exame, o empreendedor sabe que acertou em cheio a relação produto > solução > dor do cliente > compra quando a maioria compra o produto ou serviço só de “vê-lo”.
Além deste termômetro, é preciso sempre refletir sobre qual dor está seu produto e/ou serviço resolve de fato e quanto se orgulha em resolver esta dor.
O professor de administração de Harvard Clayton Christensen define melhores essas dores, que chama de “Jobs to be Done”. Em português, a tradução seria “tarefas para serem realizadas”, ou tarefas que o cliente está, realmente, comprando.
Nessa abordagem, todo cliente compra uma solução que pode atingir até quatro fases:
- a) Funcional: é a tarefa mais básica de um produto ou serviço. Alimentos, bebidas são um caso comum. Cafeterias, por exemplo.
- b) Operacional: Ainda no caso de cafeterias, o cliente pode estar comprando a facilidade de localização da cafeteria, além de facilidade para pedir, pagar, sentar, consumir.
- c) Emocional: No caso dessa cafeteria, o cliente percebe a atenção no atendimento, a bebida revigorante, o momento de relax, a iluminação agradável, música de fundo, mesas para até fazer reunião, ficar o tempo que desejar sem que nenhum funcionário venha incomodá-lo… Ah, claro, sem esquecer que ele quer sair sempre satisfeito com o seu pedido.
- d) Social: há ainda o estágio mais sutil de ser atingido, quase um estado da arte”. O cliente se sente melhor perante os demais quando consome determinado produto. No caso da cafeteria, mesmo que implicitamente, é considerada como um símbolo de status.
E aí, consegue agora identificar com mais clareza qual seu público-alvo e como melhor atendê-lo?
Willian Menezes | RR Menezes
